Was ist Promotion?

Der Promotion-Begriff umfasst im weitesten Sinne alle verkaufsfördernden Maßnahmen am Point of Sale (POS). Promotion-Aktivitäten dienen dazu, Kunden für die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens zu begeistern und somit den Absatz zu steigern. Eine Promotion ist dabei stets räumlich und zeitlich begrenzt.

Promotion in der Umsetzung:

Die Formen der Promotion sind vielfältig. Dazu gehören etwa Samplings, Preisausschreiben, Sonderverpackungen, Verkostungen und vieles mehr. Diese Maßnahmen sind allesamt direkt an den Kunden gerichtet. Ihr Zweck ist es, einen „Pull-Effekt“ zu bewirken, also die Nachfrage zu steigern und direkt am POS den Absatz an zu regen. Neben diesen direkt an den Kunden gerichteten Maßnahmen werden auch Außendienst- und Händlerpromotions umgesetzt.

Die Außendienstpromotion (sales promotion) ist an den eigenen Vertrieb des werbenden Unternehmens adressiert. Ziel ist eine Sensibilisierung der Vertriebsmitarbeiter hin zu einer intensiveren Marktbearbeitung. Einzelne Maßnahmen sind beispielsweise Schulungen und Fortbildungen sowie jegliche Aktivitäten zur Unterstützung und Motivation. Bei der Händlerpromotion dagegen unterstützt ein Unternehmen den Handel bei dessen eigenen Maßnahmen zur Steigerung des Absatzes. Die Vielfalt der Händlerpromotion reicht von verstärkter Produktinformation über eine Unterstützung bei der Ladengestaltung (Displays) bis hin zu Bonussystemen oder Mietzuschüssen.

Promotionmaßnahmen lassen sich demnach drei Ebenen zuordnen: Der Vertriebs-, Handels- und Kundenebene. Zur Akquise grenzt sich die Promotion durch ihre zeitliche und räumliche Begrenzung ab. Gegenüber dem Merchandising unterscheidet sie sich durch die fehlende Wertschöpfung direkt aus der Maßnahme an sich. Und im Unterschied zur klassischen Werbung stehen die Produktbotschaft bzw. das Image des Produkts nicht unmittelbar im Vordergrund. Letztendlich zielen aber sowohl Werbung als auch Promotions darauf ab, den Absatz an zu kurbeln.

 

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